Первые Шаги в Интернете
Первопричина маркетингового провала
Первопричина маркетингового провала
Как правило, они бывают сосредоточены на генерации трафика, написании рекламных объявлений (бесспорно, указанные моменты являются определяющими ключами к достижению успеха), но при всем этом игнорируют самый важный маркетинговый инструмент: сопровождение.
Практически все, когда я завожу разговор об информационном сопровождении, говорят мне: "я пользуюсь автореспондерами", или же "я не оставляю без ответа ни одно письмо, пришедшее на мой почтовый ящик". Что ж, молодцы, если так, но все дело в том, что это далеко никакое не сопровождение.
Общеизвестно, что для того, чтобы обеспечить совершение продажи, необходимо осуществить контакт с потенциальным клиентом от пяти до десяти раз, за средний эталон принимается цифра 7. Могут ли с уверенностью сказать те, кто пользуется автореспондерами или "отвечает на все письма", что количество контактов с каждым из их потенциальных клиентов как минимум равно указанной цифре?
Если Вы хотите претендовать на успех в электронном бизнесе, Вы не можете позволить себе и ждать, что появятся "настоящие" потенциальные клиенты, которые будут постоянно возвращаться на Ваш сайт, увидят, таким образом, рекламу семь раз и совершат покупку. Это финансовое самоубийство! Вся Ваша маркетинговая деятельность должна быть активной, проще говоря - именно Вы обязаны обеспечить как минимум 7 контактов с каждым из Ваших потенциальных клиентов. Ни в коем случае не следует "доверять" данную работу целевой аудитории: она совершенно не умеет справляться с этой задачей.
INTERNET предоставил в Ваше распоряжение мощный инструмент, способный обеспечить ведение информационного сопровождения и позволяющий достичь желаемого количества контактов с людьми. Более мощного средства за всю историю времен и народов не существовало. Речь идет, конечно же, об электронной почте. Электронная почта - изумительное средство, предоставляющее возможность информационно сопровождать десятки, и даже сотни потенциальных клиентов на ежедневной основе без каких-либо дополнительных затрат. Используя в целях информационного сопровождения традиционную почту, Вы очень быстро загоните себя и свой собственный бизнес прямиком в могилу, та же самая ситуация возникает и с телемаркетингом. Пользуясь электронной вебпочтой, можно отправлять огромное количество писем и сообщений любому количеству людей с любыми временными интервалами совершенно бесплатно. Поэтому если Вы игнорируете звучание информационного сопровождения при помощи электронной почты, это означает лишь то, что Вам лень добиваться успеха.
Возьмите себе в привычку регулярную рассылку писем сопровождения. Лично я уже давно не могу заснуть, не разослав данную корреспонденцию, подобный рефлекс советую обеспечить и каждому из Вас.
С чего же начинать построение собственной системы? Предлагаю Вам трехшаговый алгоритм обеспечения информационного сопровождения, способный Вам помочь на первых порах.
1. Собирайте адреса электронной почты. Сбор адресов электронной почты - отправная точка формирования системы информационного сопровождения. Данному вопросу следует отдавать приоритет при разработке и оформлении собственного сайта. Зайдите на мой сайт http://www.bizpromo.com и Вы сможете убедиться, что моей основной целью является убедить посетителей подписаться на мою рассылку, обратиться к своим автореспондерам, либо же заполнить какую-либо из форм, обязательным полем в которой является адрес электронной почты. И вне зависимости от того, на какой странице моего сайта Вы окажетесь, у Вас будет отличная возможность оставить мне свой e-mail-адрес. А знаете почему? Потому, что сбор адресов - это фундамент построения моего маркетинга.
Спешу заметить, что веду речь о сборе адресов только тех посетителей, которые первыми связались со мной, дали мне свой адрес самостоятельно, добровольно подписались на рассылку и т.п. Момент добровольности в сборе адресов играет важнейшую роль. В развитии и продвижении собственного бизнеса ни в коем случае не следует прибегать к такому "инструменту", как спам. Спам способен обеспечить Вам потерю репутации, провайдера услуг связи, хостинга и т.п. и привести в конечном к полной гибели.
2. Приобретайте и осваивайте высококачественное программное обеспечение. Несмотря на то, что в начале работы с электронной почтой вполне сойдет программное обеспечение, встроенное в Ваш браузер либо поставлявшееся вместе с Вашим компьютером, я настоятельно рекомендую сменить его на профессиональное. Лично я предпочитаю и Вам рекомендую Eudora Pro. Конечно, это не единственный высококачественный программный пакет для работы с электронной почтой, но в освоении и использовании он имеет перед остальными ряд неоспоримых преимуществ, рассмотрение которых выходит за рамки настоящей статьи.
Самое важное в использовании указанного программного обеспечения заключается в том, чтобы иметь возможность управлять списками из сотен и даже тысяч адресов электронной почты, выполнять сортировку адресов и формировать гибкую в использовании адресную книгу. Адреса авторов всей приходящей Вам корреспонденции подлежат занесению в данную книгу для их последующего использования в системе информационного сопровождения.
Выбор конкретного программного продукта остается, конечно же, за Вами, я лишь хочу порекомендовать Вам, выбирать ту программу, с которой можно использовать все возможности электронной почты на полную мощность.
3. Научиться составлять коммерческие предложения. Вот Вам достаточно неплохой пример того, как следует начинать формирование собственной системы информационного сопровождения. Подготовьте коммерческое письмо, либо информационный материал о предложении продаваемых товаров и услуг и разместите его на автореспондере. Все адреса, с которых поступили запросы на автореспондер, добавляйте в адресную книгу.
Когда Вы соберете достаточное количество адресов, можно начинать осуществление информационного сопровождения. Для того, чтобы не вызывать недоумения потенциальных клиентов, отправляйте на собранные адреса те же самые материалы, которые они запрашивали через автореспондер, но перед каждой отправкой добавляйте сверху новый абзац или изменяйте существующий. Подобная "шапка" письма должна выглядеть примерно следующим образом:
"На складе осталось всего 5 экземпляров! Те пять человек, которые сделают заказ сегодня, получат..." Далее точно опишите, что смогут получить те, кто оформит заказ немедленно. На следующий день поошлите точно такое же письмо, но измените первое предложение: "На складе осталось всего 3 экземпляра" и т.д., с выдержанным постоянством и периодичностью.
Другой прием заключается в том, чтобы вначале каждого письма добавлять абзац, выражающий ваше удивление по поводу того, что от данного потенциального клиента (владельца адреса) Вы до сих пор не получили отклика, и поинтересоваться, нет ли у него каких-либо проблем, вопросов и пр.
Итак, все просто: рассылайте те же самые материалы, которые были запрошены адресатами, только в каждом новом письме соответствующим образом изменяйте начальный абзац. Продолжайте рассылать письма до тех пор, пока тот или иной потенциальный клиент не совершит покупку или не попросит Вас прекратить рассылку. В последнем случае просто удалите его адрес из адресной книги, а с остальными продолжайте работу.
Регулярное информационное сопровождение с использованием обоих перечисленных приемов, как показывает регулярная практика, позволяет добиться увеличения количества продаж в 2-3 и более раз.
Источник: http://www.bizpromo.com
Терри Дин - ветеран INTERNET-маркетинга с более чем семилетним стажем. Он возьмет Вас за руку и поведет на экскурсию прекрасных результатов, которых добился благодаря маркетинговым приемам, опробованным и доказавшим свою эффективность долгой практикой. Подробности на http://www.netbreakthroughs.com
Перевод: Павел Берестнев
Использованы материалы сайта: Berestneff.com Виртуальный Колледж электронной коммерции